某次在河北给一家大型输配电一次设备厂家做内训，互动研讨过程中，有学员提出：杜老师，我们建厂历史悠久，在业界鼎鼎大名，要说品牌影响力，那是绝对没问题的，为啥销售还是困难重重，甚至有种越来越吃力的感觉呢？ 事实上，传说中的“品牌影响力”咱可以给他分解为3个基本层次： 一）品牌认知度 二）品牌认可度 三）品牌满意度 一、品牌认知度 其中，品牌认知度主要靠传播来完成，包括公关、活动、线下媒介、PC网络、移动新媒体、销售拜访等等，显然，建厂历史越久，在各个品牌接触点上露脸的机会就越多，行业内外知道你的人当然就日积月累，为数众多，所以，“鼎鼎大名”自然也是水到渠成。 但问题来了——知道你的人多，甚至夸你牛的人也不少，可这并不代表他会买单，转换成你的销售业绩啊！ 这是为啥？原因很简单：你是那啥啥啥，很牛，BUT，不适合我！ 二、品牌认可度 这个时候，我们就必须请“品牌认可度”隆重登场了！ 在工业品牌营销语境下，对品牌认可度的界定那是相当“功利”的——成交！没有真金白银买单，就算把你夸成花儿，那也不过是不愿伤害你的玻璃心而已！ 那么，为啥买单？因为你牛？因为你有玻璃心？因为看你可怜？因为看你执着？……NO! 理由只有一个：你懂我！懂我的不爽，懂我的需求，并能据此定制解决问题的方案，是最能让我爽，让我放心、安心、甚至开心的那一个！ “奏是稀饭你，爱咋咋地！” 于是认可了，于是买单了，于是两情相悦了，于是销售就不困难了！ 三、品牌满意度 辣么，品牌满意度又是啥东东呢？ 小时候，妈妈在高高的谷堆旁边给你讲的故事，往往是以“英俊的王子和美丽的公主从此过上了幸福的生活！”做结尾，你笑出了鼻涕泡泡，觉得生活真美好！ 长大了，发现结婚后的生活怎么越活越成了妈妈说的“幸福生活”的反面呢？为吼娃写作业心脏支了俩支架！每天下班到楼底下还得坐车里先抽支烟喘口气来应对这上有老、下有小、每天上班陪着笑脸、在微信群被一帮人生教父教母灌鸡汤，一个字，真TM累！ 所以，品牌满意度就是成交的时候像“小时候”，然后永远不长大！ 现在，你应该明白了：为啥虽然你的企业“名满天下”，但销售却哭爹喊妈！因为你所谓的鼎鼎大名，粉丝不过是路人大妈；你所谓的指标牛叉，在真正的采购决策者眼里，只不过是自卖自夸；都不懂人家到底痒在哪里，光瞎逼逼你的痒痒挠天下第一，意义在哪？ 更何况，有些传统工业企业仗着自己“根正苗红”“名满天下”，长期养成了老子天下第一的坏毛病，尽管中国制造2025白纸黑字写明了要向“服务型制造”和“工业服务业”做转型升级，他根本就懒得看，看不懂，品牌满意度从哪里来？ 所以，所谓“名满天下”，这名，可能是产品品质差、价格死贵的恶名；这名，可能是管理体系乱、客户服务糟糕的骂名；这名，也可能是江湖地位高，但并不适合我的虚名！ 因此，我们才不断强调：在工业品牌营销中，我们希望以客户需求为原点，以品牌定位为指引，真正建成从解决方案和客户心智角度，都成为客户选择乃至唯一选择的供应商品牌，从而为销售业绩可持续增长扫清认知障碍、建立信任转化和实现客户忠诚！
本文作者杜忠老师，工业品牌营销实战专家、《销售与市场》杂志特约撰稿人、原点商学院创始人 本文经杜仲老师授权转载
