容联云通讯创始人兼CEO 孙昌勋
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当App的短信、语音验证码，逐渐渗入每个人的生活，在企业级通讯市场，催生出一门崭新而复杂的生意。
今年2月，“中国SaaS赴美上市第一股”诞生，智能通讯云服务商容联云通讯上市首日股价上涨200%，迎来高光时刻。
一言蔽之，容联云做的是通讯“送水人”的角色。基于云计算和AI系列技术，为企业、政府客户提供通讯及数字化服务，公司的主营业务，包括语音、短信等CPaaS通讯能力、云联络中心（CC）、IM、企业移动门户及双录（UC&C）等。
按2019年收入计，它是中国最大的多业务云通讯服务商。
国内云计算领域巨头林立，业务与企业内部通信相关的，更具知名度的是阿里钉钉、腾讯企业微信，一家新创公司想用技术在窄门里走出宽路，难度不低。
如何绕开巨头的正面较量，掘金To B？
通讯上云
“37岁创业，还是晚了点。”孙昌勋感叹。
创业前，孙昌勋是电信行业的技术高管，在通讯领域一做就是十多年。通讯尚未上云的年代，技术服务都围绕运营商开展，一大批公司的业务寄生于三大运营商的生态网络上，模式单一，利润逐年下滑。孙昌勋觉得，无论企业还是个人，发展都到了瓶颈期。
2010年前后，阿里云等IaaS平台迎来不错的开局，云服务最底层的运算存储能力“达标”，承载于其上的PaaS、SaaS层，有了发展技术服务的前提。
开辟新型通讯产品及服务的时机成熟了，2013年，容联云通讯正式上线。通俗地说，过去是运营商直接给企业用户提供通讯平台。
而容联云的模式，在于整合运营商的网络资源、通讯资源，将通讯功能封装成SDK和API接口，企业和开发者通过简单的互联网接口调用后，整合至自家的应用。“相当于我们跳到了运营商的前面。”孙昌勋说。
发展速度远比预想的要快。平台上线不过一个月，第一笔收入就进账了，到2013年年底，容联云服务的客户超过400个。看好赛道前景，红杉资本中国基金、挚信资本等投资机构多轮参投容联云，在资本加持下，公司加速奔跑。
“需求是被抑制的。以前运营商的服务门槛高、效率较低，当有了新的服务模式，能很好解决痛点，很快就有大量客户找上门，市场教育的成本并不高。”孙昌勋向《21CBR》记者表示。
在收费模式上，容联云主要按调用量收费，拓展市场先从泛互联网客户开始，积累了一批中小型互联网企业客户后，有了行业know-how能力，再去敲大客户的门，并通过攻克行业头部客户树立标杆案例。
容联云CPO熊谢刚告诉《21CBR》记者，“进入一个新行业，开始会有大量定制化需求，但沉淀大概5个以上的重点客户以后，行业共性的需求点基本就能摸索出来，做的客户越多，标准化程度就越高。”
以银行为例，因为其业务复杂性高，To C特征强，且竞争激烈，对新技术的应用意愿强烈，是容联云重点布局的行业之一。拓客路线也很清晰：先重点覆盖股份制商业银行的头部客户，而后往上争取难度更大的国有六大行，往下拓展数千家城商行、农商行等偏中小型的客户。
通讯上云，降本增效的作用尤其体现在人力损耗较大的营销环节。比如某银行，信用卡办卡激活、分期的电话营销外呼，采用外包模式，一天的外呼量上亿次，过去得靠上万个人工席位来解决，其中还涉及大量客户画像分析等问题。引入智能化场景后，借助外呼机器人，其与传统人工的效能比，可以达到1:3或以上水平，降低了人员成本，进而改变业务形态。
财报显示，截至2020年12月底，容联云的活跃用户数为1.3万个，同比增长13%。
增厚家底
相较其他云通讯厂商专攻某一领域，容联云走的是多产品全线发展路线，也是国内唯一能提供一站式解决方案的企业。在收入规模上，CPaaS的营收占比过半，其次是CC，最后是UC&C解决方案。高毛利的CC业务，是公司接下来的发展重点。
4年前，孙昌勋就做出了一个判断，通讯4.0时代会从“云”走向“智能化”。
“我们自身的格局得大一点。我们希望能打破通讯的边界，作为参与方进入企业数字化改造过程。”孙昌勋说，“不局限在解决企业和客户沟通的问题，而是把目光放到营销、生产和运营的数字化改造上，那样我们的天花板就会更高。”
这意味着，容联云必须更快补齐产品短板，增强产业生态布局。
今年3月，容联云宣布收购客户关系管理软件（CRM）服务商过河兵科技。后者在联络中心CRM行业常年市占率第一，尤其在保险行业优势明显，恰是容联云布局较少又亟需重点覆盖的领域。收购完成后，容联云从通讯资源层、CC平台、智能化中台再到智能化应用，打通了联络中心全产品体系链条。
熊谢刚表示，公司虽是多产品路线，但通讯始终是贯穿整个体系的主线。一项业务是选择自研还是并购，会综合赛道发展、公司能力和资源来判断。“如果有一定的时间窗口，我们更愿意投入人力和资源自己做，但如果赛道发展已经达到比较激烈的程度，会考虑用更快、成本更低的方式切入。”
云计算公司都会面临持续亏损的问题，容联云也不例外。现阶段，孙昌勋认为，市场覆盖程度是公司追求的主要目标，通讯仍处于云服务改造的早期阶段，过早追求盈利，会拖累产品厚度和市场拓展的步伐。
“不会无限制地亏，都在一个可控范围内。我们期望接下来的两三年，传统业务的盈利能覆盖住创新产品的研发投入，甚至略有盈余。”孙昌勋说。
技术投入时常令人“看不到头”，缺钱的时刻，孙昌勋经历过好几次。2020年初的疫情期间，项目型业务霎时暂停，容联云面临现金流大降的尴尬，一个月光上千人的工资就得三四千万，孙昌勋说，那几个月是他压力最大的时候。
公司上市那天，孙昌勋有感慨，最大感触是能坚持做成一件事，除了勤奋，更多是靠运气。在一个千亿级规模的市场，做一家几百亿美金的公司，是孙昌勋眼里更现实的目标，“只要我们尽量少犯错，就应该做得到。”
